發(fā)布時間：2018/8/8 12:55:47

作為銷售人員和營銷策劃人員來說，想要做好營銷策劃，和銷售工作，想要有個理想銷售業(yè)績，就必須先要對消費者進行深入研究，研究他們在購物選擇時的所思所想，只有對消費者進行深入研究，并掌握了消費者購物選擇的規(guī)律，我們的銷售業(yè)績自然不會差。

總結(jié)下來，消費者終端購物的六大心理過程

1、購買動機

急需購買一樣產(chǎn)品

買什么樣的產(chǎn)品

消費者對需求的緊迫程度

消費者對這一產(chǎn)品的認知程度

目的：區(qū)分潛在目標消費群，制定針對性終端管理方案。

2、購買場所

根據(jù)產(chǎn)品的消費屬性，結(jié)合消費者的購物喜好，選擇適合的渠道。

3、信息搜索

原則：終端管理希望讓消費者以最快速、最方便的方式搜集到所有信息

吸引消費者注意的方式 ：與眾不同

向消費者傳遞信息的方式 ：以圖形等各種直接的方式傳遞

消費者為什么會選擇你的產(chǎn)品？終端消費六大心理因素決定產(chǎn)品走向

4、態(tài)度變化

對影響消費者態(tài)度改變的三個因素進行管理，并建立評價和測量的標準：感知、認知、意動

感知因素的管理：陳列、包裝 、服務、店面設計

認知因素的管理：解說，向消費者講道理，介紹產(chǎn)品給消費者帶來的好處；方法：可以向消費者提供的所有書面說明材料，包括海報、吊旗、促銷單張、標

簽牌、產(chǎn)品說明書……

意動因素的管理：與消費者互動，讓消費者接觸、使用產(chǎn)品，增加消費者的體驗；方法有現(xiàn)場示范、模擬操作、派發(fā)

5、作出決策

影響消費者作出決策的因素：

消費者的消費習慣：產(chǎn)品的試用、使用、灌輸產(chǎn)品使用概念、增強產(chǎn)品使用概念，從而產(chǎn)生習慣與依賴

消費者的態(tài)度改變情況：品牌知名度、美譽度、性價比、消費場景的便捷度、舒適度都是影響消費者態(tài)度改變的因素

6、完成交易

產(chǎn)品的齊全性：種類、規(guī)格、價格

交易過程中的方便、順暢程度

消費者為什么會選擇你的產(chǎn)品？終端消費六大心理因素決定產(chǎn)品走向

綜上所述，所有營銷策劃方案的撰寫，均是基于消費者六大心理過程因素的前提研究，最終形成的可落地可執(zhí)行的方案。營銷從業(yè)者在接觸關于品牌、產(chǎn)品、

渠道、市場的營銷方案時，建議向自己與同事提問，方案是否以消費者行為學為導向，以此做為檢核方案可行性的標準。